微软销售人员为什么左右为难？
微软和OpenAI既是合作方又是竞品，OpenAI打折让微软销售人员很为难，因为微软的Copilot聊天机器人与ChatGPT企业版是直接竞品，且定价也差不多，均为每人每月30美元起，而微软一般不会提供这么大的折扣，可能导致部分客户转向OpenAI。
最近几周，有客户询问微软能否提供与OpenAI同样的折扣。据两名微软员工透露，由于未能获得批准匹配OpenAI价格，他们已经失去了一些交易。
然而，这种折扣策略也让微软与OpenAI的关系更趋紧张。两家公司目前正就OpenAI营利部门重组计划进行紧张谈判，而此次竞争无疑为本就复杂的合作关系再添变量。
OpenAI为何对企业打折？
在消费市场上，OpenAI凭借ChatGPT订阅服务实现了惊人的增长。但在企业市场，它必须面对一批议价能力更强、采购决策更复杂的大客户。因此，OpenAI对企业市场打折的背后可能有多重考量。
第一，分析指出，给企业打折，说明OpenAI在To B市场的议价能力不如To C端强，目前其主要营收仍来自个人订阅。同时，也反映了模型成本下降带来的“让利空间”，过去一年，OpenAI、Anthropic等大模型厂商已将API模型价格降幅超过90%。
OpenAI首席商务官Giancarlo Lionetti表示，OpenAI一直在不断提高模型效率，公司愿意将技术效率提升带来的节省“传递给客户”。
第二，OpenAI的折扣可以被视为对微软的“回报”。2023年，微软通过给客户提供折扣（包括使用OpenAI模型的客户）将部分OpenAI业务引流到自身平台。如今OpenAI对客户打折，也算“回礼”。
第三，越来越多的企业现在疯狂使用AI，是为了降本增效，甚至部分替代员工。尽管目前企业市场营收占比不大，企业版去年营收为1亿美元，仅占ChatGPT总收入3%-4%，但OpenAI对其寄予厚望，视其为新增长引擎。
OpenAI的目标是ChatGPT企业版订阅在2025年实现4亿美元营收、200万用户。2026年达到10亿美元营收、400万用户。2030年营收将达62亿美元，用户达1600万。
ChatGPT团队版订阅去年产生了大约2亿美元的收入，有100万订阅者。OpenAI预计团队版今年底将达到400万订阅者，营收为8亿美元。到2030年，预计营收可达85亿美元，用户达2200万。
这意味着，到2030年，ChatGPT团队版和企业版两项业务将合计拥有3800万订阅者，并产生147亿美元的收入，占整体ChatGPT收入四分之一。
企业客户如何看待OpenAI vs 微软？
在企业AI市场竞争升温之际，OpenAI向大客户提供高达20%的折扣，引发微软销售压力。多起案例显示，客户因OpenAI提供更低价格和更直接的工程师支持，选择绕过微软，直接采购模型。
媒体指出，一家曾通过微软购买OpenAI模型的软件公司，正在洽谈签订一份新协议，计划在未来三年内花费800万美元购买这些模型。但是，这家公司通知微软，OpenAI提供了相同模型的20%折扣，使得三年的成本减少了大约100万美元。微软的销售人员询问了公司的财务部门，是否能够匹配这个折扣，但没有得到批准。因此，这家公司决定通过OpenAI购买模型。
媒体还称，另一家私募股权公司考虑购买3000个Microsoft 365 Copilot席位，原价超百万美元/年，但OpenAI提供同等数量ChatGPT Enterprise席位20%折扣，报价降至约80万美元。由于微软同样无法匹配这一折扣力度，该公司仍在权衡选择哪个供应商。
微软发言人表示，其定价“具有竞争力”，有时甚至超过OpenAI折扣，且Azure在安全与合规性方面具备优势。但知情人士透露，微软即便对大客户，也通常仅提供5%-10%折扣，远不及OpenAI近期的让利幅度。
OpenAI首席商务官表示，大企业选择OpenAI不仅因为价格，还因为他们能够“看到产品的未来发展路线”、可优先使用新功能，如Codex等。
Notion、Salesforce等客户选择OpenAI而非微软，原因之一是他们能获得OpenAI工程师的支持。而Intuit、Fidelity等公司则因已有微软云合同而继续留在微软生态。
微软通常会对其最大客户提供折扣，尤其是在这些客户大宗购买软件和云服务，并承诺每年消费至少几百万美元的情况下，这种交易被称为消费协议。根据微软员工和大型企业客户的高管透露，即便如此，微软通常也只会提供5%到10%的折扣。
转自：市场资讯
