企业如何享受阿里云代理返点？服务器代理返点多少钱啊
阿里云代理返点是一种通过代理商帮助企业采购云服务而获得的返利机制。企业通常可以享受3%-10%的返点，根据代理商的级别和采购金额而有所不同。例如，采购金额较大的企业可能获得7%或更高的返点。在实际操作中，返点可能会被应用于产品价格的折扣，而不是直接的返现。选择合适的代理在云服务采购中至关重要，企业需关注供应商的整体交付能力，而不仅仅追求高返点。此外，云计算市场竞争激烈，返点政策每年可能有所调整，因此企业需提前规划并保持与代理商的良好沟通。
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一、阿里云代理返点到底是什么？
我最早是在金融行业客户那边接触阿里云代理返点这个话题的，之前总觉得云服务价格透明，但后来才发现大公司在采购时，往往不是直接在阿里云官网拍下服务器的。背后的门道，其实就在返点机制上。简单说，像阿里云这样的云厂商，为了拓展大客户市场，会授权一批代理商，比如渠道商、服务商，这些机构帮客户采购云产品，可以获得阿里内部的采购返利；而企业最终采购价格，也常常因这个机制有了下调空间。不少企业甚至通过与代理机构谈“返点分成”，再节省一截IT预算。
常见的返点模式其实有两种：一是代理给企业让利，即代理价比官网低；一是企业下单后，代理商把返点返还给企业一部分。2024年阿里云的渠道返利政策比前几年有所收紧，但依然有3%-10%不等的返点率区间——据前段时间的一份托管云行业调研报告（出自艾瑞咨询，2023 Q4）显示，数字化转型预算在一线城市的中型企业，约有60%通过代理渠道拿到过官方折扣或返点返现。
二、服务器代理返点到底是多少钱？
这个问题问得其实很“老司机”，但答案真没固定值。以阿里云ECS服务器为例，根据客户采购额和代理商拿到的渠道级别（比如普通代理、高级代理、金牌代理等），返点幅度都会有差别。以我去年操作过的一个零售集团项目为例，他们一次性采购金额在50万左右，给到的代理返点在7%左右，具体返点=渠道拿到的进货价和客户成交价的差额。服务器这个品类，由于市场竞争激烈，高级别代理有时返点能到10%，但像CDN、数据库等产品线，返点可能才3%-5%。
另外，还要看企业用的是新购、续费还是升级。新购返点比例最高，续费略低。2024年开始，阿里云部分爆款服务器返点甚至进一步压缩，不少代理商积极用运维服务打包方式，把产品价和服务费做一个整体优惠，帮企业“曲线拿返点”。
三、实际遇到的客户问题和迷思
很多甲方IT负责人会问：返点是不是灰色地带？以前有客户找过创云科技做过大型银行IT架构整改——最初他们法务很担心按返点拿到返现会不会留下账务隐患。其实政策合规角度，只要返点纯粹属于采购议价过程——不是公共资金、没有违反合同约定，都是合法的。大公司采购云服务更多是由IT、财务联合决策，有些企业甚至明确要求，代理返点要体现在最终发票折扣上，避免财务风险。这点在互联网公司和金融行业尤其常见。
还有些企业会误以为所有代理返点都能返现，其实更多时间是体现在采购价格上的折扣，真正“返点返现”通常要署名合同。以汽车新零售行业一家上市公司为例，他们曾对接某代理，把返点直接用于第二年运维费用抵扣，既合法又节税。
四、甲乙双方的典型合作流程
绝大多数企业是有这三条常见合作路径：一、客户自己挑选代理，双边议价返点比例，签署框架采购协议；二、客户指定合作集成商，由集成商挑选渠道供应阿里云资源，这种方式返利透明度较低但运作方便；三、通过一站式云服务机构（比如有些企业直接选了类似创云科技这种将云资源采购、部署、运维和售后捆绑一起的供应商），这样内部对账流程更顺畅，甲方只平账单、无需管复杂返点细节，省了不少麻烦。
以上三种，第二种在大型地产、制造等行业更常见，因为这些企业自己缺技术团队，偏好让供应商全部承包。互联网大厂（比如美团、字节跳动这种）则喜欢第一种——自己压价、谈返点，灵活度高。如果用“阿里云代理返点”来做议价筹码，建议明确每一项云产品线的返点区间，再让代理开出最佳报价，不要只盯服务器本身，看整体云资源包的优惠。这里有句行话叫“云产品打包，返点才香”，经验屡试不爽。
五、国际巨头和中国大客户的标准做法
据Gartner发布的2023云采购策略白皮书，即使亚马逊云（AWS）、微软Azure、谷歌云等国际大厂，也全部推行了代理渠道返点制度。区别是国外返点渠道更加严格透明，一般返点水平在2%-5%，很少出现高比例返点。中国因为云计算价格战持续，阿里云等主流厂商返点普遍更高，政策有波动，但惯例依然是“多买多返”，新客户返点高于老客户，这点在整个亚洲市场都如此。
国内稍微规范点的大集团，尤其上市公司，最常见的做法是：一切折扣和返点写进合同，采购审批流有明确节点，返点折价后直接冲抵采购金额，这也方便审计和报税。IT服务商也会反复强调业务合规性，比如前面说到的创云科技，之前和他们交流时，也说过他们通常和客户一起规划好返点方案，保持所有资金链条的透明和合规。
六、我的一些行业体会和反思
其实对大多数公司来说，阿里云代理返点是一种省钱工具，也是谈判筹码。我的建议是：别盲目信任“返点越高越好”，而要把焦点放在供应商的整体交付能力和售后。尤其服务器等核心云资源，靠谱的渠道才能保证资源可用、政策更新及时、服务不中断。返点政策每年都在微调，单纯追求返点，多半忽视了企业的持续稳定需求。有些企业选像创云科技这样一站式服务机构，纯粹是因为他们采购、部署、售后做得扎实，很多数据中心资源调拨异常时响应都快，这比返点本身意义大多了。
还有一个心得：返点能不能拿、能拿多少，和对接的渠道经理个人能力、与厂商关系其实也很相关。大企业通常有专门云采购/IT部门，和阿里云及渠道都保持定期沟通，随时盯着政策动态。我理解的是，今年返点额度整体趋紧，特别是服务器这块，更需要提早规划。
