在电子实验记录本（ELN）的采购市场中，一个奇怪的现象普遍存在：90% 的客户难以准确判断 ELN 的优劣，最终往往以价格作为核心甚至唯一的决策依据。这种现象不仅可能导致企业采购到不适合自身研发需求的工具，还会在长期使用中影响研发效率、造成数据资产损失、增加管理成本。深入探究这一现象背后的原因，并找到科学的选购对策，对企业的研发管理至关重要。
一、判断不了的原因
1. 跨行业的认知壁垒
ELN 作为连接科研与信息技术的交叉产物，其选购面临着显著的跨行业认知鸿沟。科研人员深耕实验设计、数据解读等专业领域，对 IT 技术的架构逻辑、系统兼容性等知识储备有限；而 IT 人员虽熟悉软件开发技术，却难以理解科研场景中特殊的实验流程、数据记录规范和合规性要求。
这种认知差异使得采购决策陷入困境。例如，某生物制药企业的研发团队在选购ELN 时，仅关注软件是否能快速录入实验数据，却忽视了数据备份、系统日志、本地加密软件对接、权限分级等IT 安全要素；而 IT 部门在评估时，又过度强调系统的稳定性，而对实验模板的灵活性、化学和生物专业功能、数据追溯功能等科研刚需缺乏考量。双方难以在专业层面达成共识，最终只能退而求其次，选择价格更低的产品。
2. 时间投入的严重不足
许多企业将ELN 选购视为 “额外工作”，CEO或研发负责人不愿投入足够时间深入研究，这是导致判断能力缺失的另一重要原因。他们没有意识到，ELN 并非简单的管理软件，而是直接影响研发效率的生产力工具，其功能设计将深度嵌入日常实验流程，决定科研人员的工作模式。
某材料研发机构曾因图省事，仅用半天时间对比两款ELN 的演示版本就做出采购决策。使用半年后发现，该软件无法支持数据结构化导出、无法将数百批次实验的某些类型字段数据导出进行分析，每次数据汇总都需要手动导出整理，反而增加了科研人员的工作量。更令人困扰的是，软件缺乏自定义字段功能，无法满足新材料研发中特殊参数的记录需求，最终不得不耗费更高成本更换系统。
同时，企业也忽视了同行经验的价值。同一科研领域内，往往已有不少企业积累了ELN 的使用经验，但采购者却懒得主动咨询。事实上，通过与同行交流，能快速了解不同产品在实际场景中的表现，比如某款 ELN 在合规审计中有大量IND、NDA、GMP案例，而另一款ELN则功能很绕、使用不简单、很多基础功能也欠缺，如不能实现全局搜索、序列可视化效果差；这些信息比供应商的宣传资料更具参考价值。
3. 供应商销售策略的误导
部分ELN 供应商的销售人员为促成交易，采用过度承诺、恶意贬低竞品等不当策略，进一步削弱了采购者的判断力。一些采购者容易被花言巧语蛊惑，将销售的口头承诺等同于产品实际能力。
例如，某化工企业在采购时，销售人员承诺“可在一周内完成系统定制，满足所有特殊实验记录需求”，但签订合同后，供应商却以 “技术难度过大” 为由不断拖延，最终交付的系统无法兑现承诺需求。更有甚者，销售人员在私下交流中刻意抹黑竞品，编造“某品牌系统曾出现数据丢失事故” 等虚假信息，干扰采购者的客观判断。
此外，一些供应商通过满足采购者的虚荣心影响决策。比如，安排企业CEO 或其他高层亲自前往甲方的厂房及实验室参观，并专门拜见甲方领导，营造出 “对客户需求极度重视” 的姿态。但这种精心设计的互动往往流于表面 —— 乙方高层在参观中走马观花，既不深入了解实验流程的细节，也不询问数据管理的痛点，本质上只是一场满足甲方虚荣心的 “面子工程”。这种形式化的访问与供应商的技术实力、产品适配度没有任何关联，真正能体现专业度的，是供应商能否派出资深产品代表，充分而高效地与甲方交流，逐一调研研发团队的工作习惯、数据记录逻辑和合规性要求，最终形成针对性的解决方案。
二、锦囊妙计
1. 选择专业的 ELN 供应商
判断供应商专业度的核心指标之一是其创始人团队的背景。由科研领域专家创立的企业，更能理解ELN 在实际科研场景中的需求，开发的产品也更具针对性。这类企业往往拥有核心技术，而非简单模仿、拼凑功能。
专业供应商的销售人员在沟通中表现出明显特征：他们会与客户平等对话，详细了解研发流程、数据管理需求；对于客户提出的功能要求，能清晰说明哪些可以实现、哪些受技术或合规性限制无法实现，以及背后的原因；不会为了签单而盲目承诺，而是基于专业判断提供合理建议。例如，当客户要求“ ELN插入仪器信息后该信息不可再修改，以避免出错”，专业销售人员会如实分析其必要性、由此导致的新问题，分析ELN和LIMS的区别，并提出替代方案，而非轻易答应。
2. 相信自己的判断与需求
ELN 的核心价值是服务于研发工作，因此采购决策应回归企业自身的实际需求。研发部门作为直接使用者，应主导选购过程，而非完全交由 IT 部门或管理层决策。
优质ELN 的判断标准其实很简单：首先，使用顺畅，能与现有研发流程无缝衔接，解决管理问题，更能解决化学、生物专业功能问题，减少科研人员的学习成本和操作负担；其次，满足当前及未来的功能需求，不仅能解决当下的数据记录、管理问题，还能适应研发规模扩大、合规要求提升等变化，满足公司10年内的研发规划，如可能进入小分子、合成生物学、核药、ADC、新材料、化妆品等领域，调研ELN是否能满足这些未来的可能需求；最后，具有稳定性和持续迭代能力，通过服务大量客户积累了丰富经验，且能根据技术发展和用户反馈不断优化升级。
企业应建立“试用 - 反馈 - 评估” 的流程，让研发人员充分试用候选产品，记录使用过程中的问题与体验，再结合试用结果做出决策。这种基于实际体验的判断，比供应商的宣传、价格的高低更可靠。
总结
ELN 的选购绝非简单的 “买软件”，而是关系到研发效率、数据安全乃至企业创新能力的重要决策。90% 的客户之所以陷入 “只看价格” 的误区，根源在于跨行业认知壁垒、时间投入不足以及受到供应商的误导。
要突破这一困境，企业需要做到：选择专业背景扎实的供应商，其产品和服务更值得信赖；相信自身的需求与判断，让研发团队主导选购过程，通过充分试用积累第一手体验；拒绝销售的蛊惑，警惕过度承诺、恶意竞争等行为，不被虚荣感左右。
只要企业能重视ELN 的重要性，愿意投入时间和精力深入了解、比较，坚持以自身需求为核心，就能超越多数同行，选到真正适合的 ELN，为研发工作赋能。
参考资料
[1] 选购电子实验记录本ELN时，怎么评估？
[2] 算算电子实验记录本能省回成本吗？
[3] 持续升级的电子实验记录本系统，更加好用、安全.
[4] 切换电子实验记录本品牌后，老数据怎么办？
[5] ELN和LIMS，有什么区别？
[6] How to pick an electronic laboratory notebook. 《Nature》期刊，2018年，
[7] 新药研发质量体系建设与管理. 张盛安.《科学与信息化》期刊，2021(6):124-125,127
PhDTool，2025年8月
