为什么 90% 的客户没有能力判断 ELN 好坏,只看谁更便宜?(为什么客车这么贵)

为什么 90% 的客户没有能力判断 ELN 好坏,只看谁更便宜?(为什么客车这么贵)

在电子实验记录本(ELN)的采购市场中,一个奇怪的现象普遍存在:90% 的客户难以准确判断 ELN 的优劣,最终往往以价格作为核心甚至唯一的决策依据。这种现象不仅可能导致企业采购到不适合自身研发需求的工具,还会在长期使用中影响研发效率、造成数据资产损失、增加管理成本。深入探究这一现象背后的原因,并找到科学的选购对策,对企业的研发管理至关重要。

一、判断不了的原因

1. 跨行业的认知壁垒

ELN 作为连接科研与信息技术的交叉产物,其选购面临着显著的跨行业认知鸿沟。科研人员深耕实验设计、数据解读等专业领域,对 IT 技术的架构逻辑、系统兼容性等知识储备有限;而 IT 人员虽熟悉软件开发技术,却难以理解科研场景中特殊的实验流程、数据记录规范和合规性要求。

这种认知差异使得采购决策陷入困境。例如,某生物制药企业的研发团队在选购ELN 时,仅关注软件是否能快速录入实验数据,却忽视了数据备份、系统日志、本地加密软件对接、权限分级等IT 安全要素;而 IT 部门在评估时,又过度强调系统的稳定性,而对实验模板的灵活性、化学和生物专业功能、数据追溯功能等科研刚需缺乏考量。双方难以在专业层面达成共识,最终只能退而求其次,选择价格更低的产品。

2. 时间投入的严重不足

许多企业将ELN 选购视为 “额外工作”,CEO或研发负责人不愿投入足够时间深入研究,这是导致判断能力缺失的另一重要原因。他们没有意识到,ELN 并非简单的管理软件,而是直接影响研发效率的生产力工具,其功能设计将深度嵌入日常实验流程,决定科研人员的工作模式。

某材料研发机构曾因图省事,仅用半天时间对比两款ELN 的演示版本就做出采购决策。使用半年后发现,该软件无法支持数据结构化导出、无法将数百批次实验的某些类型字段数据导出进行分析,每次数据汇总都需要手动导出整理,反而增加了科研人员的工作量。更令人困扰的是,软件缺乏自定义字段功能,无法满足新材料研发中特殊参数的记录需求,最终不得不耗费更高成本更换系统。

同时,企业也忽视了同行经验的价值。同一科研领域内,往往已有不少企业积累了ELN 的使用经验,但采购者却懒得主动咨询。事实上,通过与同行交流,能快速了解不同产品在实际场景中的表现,比如某款 ELN 在合规审计中有大量IND、NDA、GMP案例,而另一款ELN则功能很绕、使用不简单、很多基础功能也欠缺,如不能实现全局搜索、序列可视化效果差;这些信息比供应商的宣传资料更具参考价值。

3. 供应商销售策略的误导

部分ELN 供应商的销售人员为促成交易,采用过度承诺、恶意贬低竞品等不当策略,进一步削弱了采购者的判断力。一些采购者容易被花言巧语蛊惑,将销售的口头承诺等同于产品实际能力。

例如,某化工企业在采购时,销售人员承诺“可在一周内完成系统定制,满足所有特殊实验记录需求”,但签订合同后,供应商却以 “技术难度过大” 为由不断拖延,最终交付的系统无法兑现承诺需求。更有甚者,销售人员在私下交流中刻意抹黑竞品,编造“某品牌系统曾出现数据丢失事故” 等虚假信息,干扰采购者的客观判断。

此外,一些供应商通过满足采购者的虚荣心影响决策。比如,安排企业CEO 或其他高层亲自前往甲方的厂房及实验室参观,并专门拜见甲方领导,营造出 “对客户需求极度重视” 的姿态。但这种精心设计的互动往往流于表面 —— 乙方高层在参观中走马观花,既不深入了解实验流程的细节,也不询问数据管理的痛点,本质上只是一场满足甲方虚荣心的 “面子工程”。这种形式化的访问与供应商的技术实力、产品适配度没有任何关联,真正能体现专业度的,是供应商能否派出资深产品代表,充分而高效地与甲方交流,逐一调研研发团队的工作习惯、数据记录逻辑和合规性要求,最终形成针对性的解决方案。

二、锦囊妙计

1. 选择专业的 ELN 供应商

判断供应商专业度的核心指标之一是其创始人团队的背景。由科研领域专家创立的企业,更能理解ELN 在实际科研场景中的需求,开发的产品也更具针对性。这类企业往往拥有核心技术,而非简单模仿、拼凑功能。

专业供应商的销售人员在沟通中表现出明显特征:他们会与客户平等对话,详细了解研发流程、数据管理需求;对于客户提出的功能要求,能清晰说明哪些可以实现、哪些受技术或合规性限制无法实现,以及背后的原因;不会为了签单而盲目承诺,而是基于专业判断提供合理建议。例如,当客户要求“ ELN插入仪器信息后该信息不可再修改,以避免出错”,专业销售人员会如实分析其必要性、由此导致的新问题,分析ELN和LIMS的区别,并提出替代方案,而非轻易答应。

2. 相信自己的判断与需求

ELN 的核心价值是服务于研发工作,因此采购决策应回归企业自身的实际需求。研发部门作为直接使用者,应主导选购过程,而非完全交由 IT 部门或管理层决策。

优质ELN 的判断标准其实很简单:首先,使用顺畅,能与现有研发流程无缝衔接,解决管理问题,更能解决化学、生物专业功能问题,减少科研人员的学习成本和操作负担;其次,满足当前及未来的功能需求,不仅能解决当下的数据记录、管理问题,还能适应研发规模扩大、合规要求提升等变化,满足公司10年内的研发规划,如可能进入小分子、合成生物学、核药、ADC、新材料、『化妆品』等领域,调研ELN是否能满足这些未来的可能需求;最后,具有稳定性和持续迭代能力,通过服务大量客户积累了丰富经验,且能根据技术发展和用户反馈不断优化升级。

企业应建立“试用 - 反馈 - 评估” 的流程,让研发人员充分试用候选产品,记录使用过程中的问题与体验,再结合试用结果做出决策。这种基于实际体验的判断,比供应商的宣传、价格的高低更可靠。

总结

ELN 的选购绝非简单的 “买软件”,而是关系到研发效率、数据安全乃至企业创新能力的重要决策。90% 的客户之所以陷入 “只看价格” 的误区,根源在于跨行业认知壁垒、时间投入不足以及受到供应商的误导。

要突破这一困境,企业需要做到:选择专业背景扎实的供应商,其产品和服务更值得信赖;相信自身的需求与判断,让研发团队主导选购过程,通过充分试用积累第一手体验;拒绝销售的蛊惑,警惕过度承诺、恶意竞争等行为,不被虚荣感左右。

只要企业能重视ELN 的重要性,愿意投入时间和精力深入了解、比较,坚持以自身需求为核心,就能超越多数同行,选到真正适合的 ELN,为研发工作赋能。

参考资料

[1] 选购电子实验记录本ELN时,怎么评估?

[2] 算算电子实验记录本能省回成本吗?

[3] 持续升级的电子实验记录本系统,更加好用、安全.

[4] 切换电子实验记录本品牌后,老数据怎么办?

[5] ELN和LIMS,有什么区别?

[6] How to pick an electronic laboratory notebook. 《Nature》期刊,2018年,

[7] 新药研发质量体系建设与管理. 张盛安.《科学与信息化》期刊,2021(6):124-125,127

PhDTool,2025年8月

特别声明:[为什么 90% 的客户没有能力判断 ELN 好坏,只看谁更便宜?(为什么客车这么贵)] 该文观点仅代表作者本人,今日霍州系信息发布平台,霍州网仅提供信息存储空间服务。

猜你喜欢

TVB前花旦穿蕾丝透视裙俯身拍片,大晒丰满上围,丈夫劝不要拍剧(小度回家看看怎么开通权限)

如今,她不仅是香港最具吸金力的主播之一,还曾受邀参加好莱坞电影《职业特工队:最终清算》的活动,足见其影响力之广。 从荧幕女演员到新媒体主播,陈凯琳的转变无疑是成功的。她不仅守护了家庭,也开创了属于自己的事业…

TVB前花旦穿蕾丝透视裙俯身拍片,大晒丰满上围,丈夫劝不要拍剧(小度回家看看怎么开通权限)

23年前涉毒如今演唱会被下架,苏永康真诚道歉!一失足成千古恨!(2017年涉毒犯罪人数)

苏永康这波演唱会下架,其实是『娱乐圈』️一次大地震,也是艺人自律的又一个血泪教训。 苏永康这回真诚道歉,看来是真的想复出,以后是否有机会复出,还得看个人的公益表现,只要能诚心付出,不理会回报问题,感动歌迷,感动社…

23年前涉毒如今演唱会被下架,苏永康真诚道歉!一失足成千古恨!(2017年涉毒犯罪人数)

消防及给排水设备安装与控制实训装置,电机及电气技术实验装置(消防给排水设计费用)

XPS03型 消防及给排水设备安装与控制实训装置 一、产品概述-XPS03型 消防及给排水设备安装与控制实训装置是专门为物业管理培训、职业院校、消防培训单位开设的消防给排水工程、建筑电气、楼宇智能化设备、建…

消防及给排水设备安装与控制实训装置,电机及电气技术实验装置(消防给排水设计费用)

DOTA-FAPI04;DOTA-FAPI-04;2374782-03-1;是一种 FAP 抑制剂

此外,针对『肿瘤』治疗后的疗效监测研究显示,⁶⁸Ga-DOTA-FAPI-04 显像可在治疗后早期(如化疗 2-4 周期后)评估『肿瘤』活性变化,比传统『肿瘤』标志物检测或解剖学影像更灵敏,有助于及时调整治疗策略。放射性…

DOTA-FAPI04;DOTA-FAPI-04;2374782-03-1;是一种 FAP 抑制剂

零售AI技术革新未来购物体验(新零售的技术支持)

这类平台的出现,降低了企业尤其是传统零售企业引入和部署AI技术的门槛,帮助他们更系统、更规范地管理AI应用,确保技术创新能够在安全可控的框架内发挥创新价值。它并非要取代人与人之间的温暖服务,而是通过智能化工具…

零售AI技术革新未来购物体验(新零售的技术支持)