“欢迎来看‘苏超’，我请你吃小龙虾。”采访结束时，江苏瑞跃总经理周庆还不忘给江苏做“广告”。“广告”这事，周庆真是认真的。不过，这句广告应该还有后一半——“散装的江苏”可没有“散装的渠道”。
人工智能的“回头客”
“黏性变强了。”
谈及人工智能带来的核心变化，周庆如此总结。他理解的人工智能，可不是浪潮信息的几款卖爆了的AI服务器，“最大变化是，黏性变高了。”周庆的这句话，包括两层含义：江苏瑞跃与最终用户间的黏性变强了，江苏瑞跃与合作伙伴间的黏性也变高了。
至于为什么？
“用户测试了一个月，测试最匹配应用场景的设备配置。”在此之前的项目，江苏瑞跃也会很靠近用户，但“黏”在一起“一个月”，应该很少有这样的机会。
不过，现在这种工作状态也是合情合理。高附加值的AI服务器，对谁来说都是笔不小的投资，反复测试也是情理之中。“浪潮信息开放的支持政策和伙伴赋能策略至关重要。依托于此,江苏瑞跃为客户提供了样机，搭建了测试环境，还提供测试工具。”周庆解释了工作内容。
结果呢？
“第一批服务器刚刚交付，” 周庆就又接到用户电话，“年内可能还会增加预算，多买几台。” 周庆感觉，这就是人工智能市场的特点——项目起步会比较慢，前期技术投入也会比较大，但市场加速会比较快。
而且上一个项目，就是下一个项目的“广告”。
“用户开始时，只是在一个应用场景中摸索，一旦人工智能的价值被显性化，之后就会迅速拓展到全业务场景。”周庆解释了用户复购的原因：“所以，人工智能项目里经过会有‘回头客’。”
而这其中的关键一环就在于测试。
“多数情况下，客户只是感觉，人工智能可能会帮到自己，但到底能帮到多少，还要通过测试去具象化。”周庆接着说：“这时候，项目前期的测试，就决定着产品的价值。融入应用场景的测试，更是能发挥出产品的最大价值。”
话锋一转，周庆着重强调了浪潮信息的核心支持。“我知道，很多品牌是不提供测试样机支持的。但江苏瑞跃的背后是浪潮信息，为我们提供了极具竞争力的测试资源和全方位技术支持，极大增强了我们服务客户、赢取项目的底气和能力。”
“赋的深”才有黏性
合作伙伴的黏性，也是来自于此。
手表、包包等奢侈品，或许不是这个逻辑，但科技产品一直都是这样——价格是底牌，但谁也不愿意先亮底牌。
除非两种情况。
一是，只有产品本身不能附加更多服务价值时，市场才会去透明地“卷”——例如PC。若按传统分销模式走下去，或许PC渠道商的今天，就是服务器渠道商的明天。
二是，只有渠道商的服务水平，落后于产业的技术水平时，他们才会拿出底牌继续去“卷”——这就像赌徒输光前，总要压上自己最后一件长衫再博一把。
但这话也要反过来说。想要不被“卷”，就要附加与产品相匹配的服务价值。百万元级别的AI服务器，就要附加与之匹配的调优、测试、开发等服务。“所以，江苏瑞跃的特点就是‘给的多’。”
郭德纲好像也经常说这句话，当然，“赋的深”的前提是“会的多”。周庆接着说：“基于浪潮信息的AI开发工具，以及元脑企智EPAI平台。江苏瑞跃一直致力于提升自身和下游伙伴的专业服务能力，提供种类丰富且专业的服务,做生态伙伴的‘价值共振器’。一定要让合作伙伴感觉，我们是在帮助他们赢得客户，并且我们也有能力帮助他们赢得客户。”
市场前沿阵地的哨兵
这就是江苏瑞跃现在真实的想法，而且可以明显感到，江苏瑞跃正在实现，从“物流通道”到“价值枢纽”的转变。江苏瑞跃与合作伙伴之间的关系，也在从以产品为纽带，转变为以技术为纽带。“更准确地说，江苏瑞跃的定位是‘市场前沿阵地的哨兵’。”
“哨兵”的这个提法，确实很形象。但想要成为“哨兵”，就要先站在“市场前沿”。“我们的销售经理，人数不一定多，但一定要精。”江苏瑞跃首先将销售经理，推向市场前沿，周庆说：“公司要求销售经理，也要成为‘半个售前’，每个月都要进行2~3天的技术培训，销售经理产品报价之前，也一定要匹配应用场景，完成初步的产品推荐。”
“技术工程师数量不但要多，而且要一专多能。”不出意料，技术经理也被推向市场前沿。近年来，江苏瑞跃技术团队人数翻倍，而且技能也翻倍。周庆解释说：“除了要熟悉AI服务器，还要熟悉存储、网络、超融合，云等全栈产品。因为每个产品都有它适合的场景。或者说，不同的应用场景一定会适配不同的解决方案。真正做到‘因场景制宜、因需求而变’。”
黏性来自进退有度
不仅如此。
成为“市场前沿的哨兵”，就不能只是家产品销售型公司。“人工智能时代的‘分销商’，一定要承担承上启下作用，一方面对接厂商资源，并将最新的用户需求，向原厂反馈；另一方面，双方也将共同建立销售管道。”
周庆继续说：“江苏瑞跃一直在建立客户端的影响力。”他认为这种“影响力”，就是承上启下的关键：“江苏瑞跃首先是将客户模糊的想法，转化成具体的、可落地的需求。在需求梳理阶段，江苏瑞跃一定会冲在前面，因为那时的江苏瑞跃，代表的就是浪潮信息，传递其品牌价值与技术愿景，必须冲锋在前。”
“但在合同签订前，江苏瑞跃也一定会‘退’下来。”周庆认为，合作黏性就是来自进退有度：“我们恪守浪潮信息的生态规则，方案型伙伴与用户签约，江苏瑞跃再与伙伴签约。合同签订后，分销商的价值就在于，站在合作伙伴背后提供强大且可靠的支持。”
当然，更最重要的。
在周庆看来，合作是件高兴的事情，而且没有什么事情，是不能放在台面上说的：“合作的基础是平等，平等的合作中才能建立黏性。合作伙伴有什么需求，随时可以向我们提出，我们有什么难处，也会跟伙伴说清楚。”对此，周庆最后说：“还有一条非常确定。江苏瑞跃100%地确定，将持续秉承浪潮信息生态理，在合作过程中将尊重伙伴的每一份投入、每一份贡献。”
