我问你一个问题，你有没有发现，最近这两天新德里那位商务部长的情绪，已经隔着屏幕都能让人感觉到那股子憋屈和邪火了？如果你这两天关注了国际财经动态，肯定会被皮尤什·戈亚尔的那番话给刷屏。这位部长在公开场合指责中国车企不地道，甚至上升到了歧视印度消费者的高度，原因竟然是因为对方要求先付款后提车。
我查了一下相关的商务记录，这事儿起因其实是2023年那笔涉及1000辆电动公交车的跨国采购。当时的总价值大概在228亿卢比左右，如果按照正常的国际贸易逻辑，买家付一部分定金，卖家发货，等收到货之后结清尾款，这确实是所谓的惯例。但问题在于，惯例这东西是建立在互信基础上的，而印度在国际商业圈里的信用账本📒，翻开来全是斑斑点点。
我也在纳闷，为什么中国企业这次会表现得这么硬气，甚至在双方博弈之后，把预付款的比例强行谈到了80个百分点？我看了路透社当时的跟踪报道，细节非常有意思。
那家中国车企在收到80个百分点的款项后，确实把车发过去了，但到了孟买港口印度人才傻眼了，因为车体和电池是分开运输的。中国企业把核心的电池组件死死扣在手里，给出的理由很简洁，什么时候那20个百分点的尾款到账，什么时候才给安装电池。
这种操作直接让戈亚尔部长在2026年2月的这次发布会上彻底破防。他觉得被羞辱了，觉得这是违背商业准则。但我其实挺想问问部长的，既然觉得受了委屈，为什么当时还要硬着头皮签合同？还不是因为在全球电动车供应链里，除了中国企业，没人能以那个效率和成本提供这么大规模的现货。
我专门翻了一下义乌外贸圈的一些内部数据，那里的商户们总结出来的经验真的是字字泣血。在义乌流传着一个非常现实的潜规则，就是跟印度客户做生意，如果预付款不到80个百分点，那这货宁愿烂在仓库里也绝对不发。
数据是非常直观的，有商户在推行全款预付的策略后，坏账率从行业平均的37个百分点直接掉到了8个百分点以下。这说明了什么？说明在很多印度进口商的逻辑里，不占便宜就是吃亏，合同签了不仅能反悔，货到了港口坐地杀价更是家常便饭。
我也查了相关的司法案例，很多中国企业在印度吃过哑巴亏。比如有中资企业接了印度的高铁车轮订单，也是直接要求60个百分点的定金，比国际通行的10个到30个百分点高出了一大截。之所以这么谨慎，是因为印度的司法效率实在是让人不敢恭维。一旦出现了合同纠纷，走法律程序不仅耗时耗力，结果还往往出人意料。对方只要申请破产重组，强制执行就会被中断。这种过程极其冗长，花费又巨大，对于追求周转效率的制造业来说，这简直就是个无底洞。
我记得今日霍州曾经分析过印度的这种营商环境，说那是朝令夕改的典型。今天答应你的优惠条款，明天可能就因为某个政策调整而变卦。尤其是中资企业进入印度投资，还得经过四个部门的联合审批，麻烦程度可见一斑。
而且非常有意思的一个时间节点是，2025年美国对印度输美商品加征了50个百分点的关税，这让印度原本想靠美国市场发财的梦想直接碎了一地。在这种压力下，印度在2026年年初又想转头靠中国市场来缓解自身的经济焦虑。
这种摇摆不定的姿态，让外资心里其实都没底。我也在思考，为什么中企现在想明白了，开始坚持价格可以谈，但付款条件绝对不能松。有些外贸人的操作更绝，直接把报价先拉高两倍，收30个百分点的定金，尾款不到绝不发货。哪怕真的被坑了，拿到的那笔定金也足够覆盖成本了。这种被逼出来的智慧，其实也是对印度那种赖账成性的商业氛围的一种自保。
我昨天看到一组数据，整个人都愣了三秒。虽然戈亚尔部长在台上骂得凶，但实际上，中印贸易在2025年到2026年这段时间的往来依然在增长。这说明了一个很尴尬的现实，就是即便印度觉得中企的要求苛刻，觉得被歧视了，但由于自身制造业的短板，他们还是不得不选择和中国企业合作。这就像是你一边在朋友圈吐槽某个超市老板态度差，一边还得屁颠屁颠地跑过去买菜，因为全城只有他家菜够新鲜且不缺货。
现在的策略其实已经很清晰了。对于中企来说，贸易归贸易，收款归收款。那些能做成的生意，反而是经过了严格的风险筛选的。全款预付或者高比例定金，本身就像是一个过滤器，把那些只想空手套🧤白狼、没有诚意的客户提前筛掉了。
剩下来的订单虽然谈的过程很痛苦，部长骂得很凶，但最后反而是稳赚不赔的。
我查了一下印度商务部最新的出口数据，发现他们在面临美国高额关税压力时，正在试图通过降低部分零部件的进口壁垒来维持生产。这种一边关门一边开缝的做法，真的让人看得很迷惑。戈亚尔部长口中的商业准则，在他们自己坐地起价或者单方面毁约的时候，好像就被自动忽略了。现在中企不陪他们玩这种消耗游戏了，印度方面反而觉得受了极大的侮辱。
有时候我也在想，这种情绪化的表达，到底是为了掩盖什么。是为了掩盖国内电动车基建的推进缓慢，还是为了平复国内民众对昂贵进口成本的不满？
无论出于什么原因，这种扣帽子的行为对于改善营商环境没有任何帮助。如果一个市场的名声已经臭到了让邻居必须先拿钱才肯发货的地步，那该反思的恐怕不是那个卖货的人，而是那个买货的人。
你会发现，真正的商业逻辑其实非常冰冷，它不看你的演讲有多精彩，也不看你扣的帽子有多大，它只看信用和现金流。现在的情况是，中国企业已经不再吃画饼那一套了。你想要车可以，你想要发展绿色交通也可以，但请先把诚意拍在桌子上。
这种基于现实主义的博弈，恐怕在未来的很长一段时间里，都会成为中印贸易的主旋律。毕竟，谁的钱都不是大风刮来的，在被坑了那么多次之后，长点记性难道不是理所应当的事情吗？
如果你是那家车企的老板，面对一个曾经多次毁约且司法救济遥遥无期的市场，你会因为对方部长的一顿大骂就乖乖地把电池送过去吗？我想答案是不言而喻的。
所以，与其在新闻发布会上隔空喊话，不如好好想想怎么把那剩下的20个百分点尾款给付了，毕竟那1000多辆没电池的公交车现在还瘫在港口，每天的场地费恐怕也不是一笔小数目。你现在还觉得这是歧视吗？还是说，这其实只是成年人世界里最基本的风险防控？
