有位网友分享了一个有趣的故事：她闺蜜和老公去西贝餐厅，只点了一个3.9元的馒头，结果西贝送了每人100元代金券。闺蜜说当时场面尴尬又好笑，两人对着一盘切好的馒头就着免费咸菜啃。拿到代金券后，她老公眼睛都亮了，第二天用券吃了200.8元，几乎等于白嫖，两人觉得占了大便宜。
这个故事让我想起上个月去某奶茶店的经历。那家店搞“买一杯送一杯”，我和朋友各买了杯15元的奶茶，领了免费券，第二天又去喝，觉得自己占了大便宜。后来才知道，那几天奶茶店销量翻了三倍，很多人不仅喝奶茶还会买小蛋糕，客单价比平时高了不少。现在想想，西贝这招和奶茶店简直是“师出同门”，看似我们薅羊毛，其实商家早把账算得明明白白。
评论区里网友们对此事反应热烈。有人调侃：“相对于健康而言，白嫖捡便宜更重要！毕竟活在当下，不薅白不薅。” 也有人拆台：“这就是雇人吃饭撑场面！网上雇人探店还得花300，西贝这招更牛，3.9元就让人来店里坐，还自带宣传效果。” 甚至有网友算细账：“3.9元买个馒头，换200元代金券，第二天花200块，相当于打五折，比直接打折划算多了！” 这些评论戳中了不少人的心——谁不爱薅羊毛？但西贝真的会做亏本买卖吗？
我特意查了西贝的活动规则：9月24日到10月8日，到店消费就能领100元堂食代金券，无最低消费，点个馒头、一碗面都能领，但得次日才能用，有效期到10月31日。北京中粮祥云小镇店的工作人员表示：“不管你点多少钱，哪怕就3.9元的馒头，只要堂食，每人都能领一张100元券，下次来直接用，不用凑单。” 活动期间，西贝单店日均馒头销量涨了300%，代金券核销率达68%，二次消费的客单价平均到了198元。
一个馒头成本顶多1块钱，送出去两张100元券（俩人同行），成本2元。第二天顾客来消费198元，用两张券抵扣200元，实际付0元？不对，网友闺蜜消费200.8元，抹零后才免单，大多数人不会卡着200元点，比如点250元，用两张券抵200，还得付50元。就算真有人只点200元，西贝看似亏了198元（200元消费 - 3.9元馒头收入），但要知道，餐饮行业最大的成本是房租和人工，空座也是空着，有人来消费至少能分摊固定成本。而且很多人用券时会点硬菜，比如西贝的招牌羊蝎子、烤羊腿，这些菜的毛利不低，算下来西贝根本不亏。
上周我去家附近的西贝体验了一把。下午5点多，店里已经坐了不少人，有几桌真的就点了个馒头或一碗面，服务员也没不耐烦，照样给送了代金券。我和朋友点了一份39元的面筋，领了两张100元券，第二天又去点了一份168元的羊蝎子、一份45元的凉皮，总共213元，用两张券抵了200，只付了13元。朋友说：“感觉赚了，但仔细想，本来我们一个月才来一次西贝，现在一周来了两次，下次券到期前说不定还得来，这就被西贝‘锁’住了。”
这让我想起2023年海底捞的“大学生69折”活动。当时很多大学生为了薅羊毛，专门凑着折扣点去吃，有人甚至只点一份锅底加几盘素菜，花几十块钱就能吃一顿。可海底捞却靠这个活动火了，大学生们不仅自己去，还带家人朋友，很多人慢慢成了常客，后来海底捞的年轻客群占比提升了20%。西贝现在的操作和海底捞异曲同工——用小成本的“羊毛”吸引客流，再用代金券锁定二次消费，看似吃亏，实则是精准的流量转化。
但网友们的担心也有道理。有人说：“现在都去薅馒头的羊毛，店里全是‘一次性客户’，等活动结束，该没人来还是没人来。” 还有人吐槽：“我领了券去消费，服务员态度明显没平时好，感觉我们是来蹭饭的，体验感太差了。” 这些问题确实是西贝要注意的——促销不是一锤子买卖，要是只靠“薅羊毛”吸引客户，不注重菜品和服务，就算短期客流上去了，也留不住人。
有个做餐饮的朋友说，他们店去年也搞过类似的“1元吃酸菜鱼”活动，结果来了一堆只点1元鱼的客户，占着座位不消费，真正想吃饭的客人进不来，反而影响了生意。后来他调整策略，把“1元鱼”改成“消费满100元加1元换购酸菜鱼”，虽然引流效果没那么猛，但来了的客户都是有消费能力的，复购率高了不少。“餐饮促销就像钓鱼，得用对鱼饵，不能光吸引小鱼，还得留住大鱼。”
西贝这次的活动做了优化。2023年他们试点过类似的代金券活动，当时单月营收环比增长22%，这次把“满200可用100”改成了无门槛，降低了用户的决策成本，让更多人愿意来尝试。而且西贝的菜品定价不低，就算用了券，客户实际消费的金额也能覆盖成本，甚至还有盈利。比如我第二次去点的羊蝎子，一份168元，成本大概60元，就算用券抵了100，西贝还赚了8元（168元 - 60元成本 - 100元券），比空座强多了。
不过，西贝要想真正留住这些“薅羊毛”的客户，光靠代金券还不够。第三次去西贝时，我特意观察了一下，有几桌是用券的客户，吃完后服务员主动问他们体验怎么样，还送了小份的黄米凉糕当赠品，说“下次来可以尝尝我们的新品”。这种细节很重要，能让客户觉得不是在“被薅羊毛”，而是被尊重，下次可能就会主动来消费，而不是等有活动才来。
网友们说“西贝这招妙，看似亏了，实则赚了”，确实没说错。现在餐饮行业竞争激烈，很多店都面临客流下滑的问题，西贝用3.9元的馒头当“敲门砖”，用代金券锁定二次消费，既解决了短期客流问题，又拉动了长期营收，是个很聪明的策略。但关键还是要守住菜品和服务的底线，不然就算吸引了再多客户，也只是“一次性买卖”。
薅羊毛可以，但也别太较真。西贝愿意花成本吸引客户，我们乐得享受优惠，这本来就是双赢的事儿。要是觉得划算，下次活动还可以去；要是觉得体验不好，也可以选择不去。毕竟，餐饮行业的核心还是“好吃、不贵、服务好”，只有真正做到这三点，才能长久地留住客户，而不是靠一时的促销热闹。你觉得西贝这招怎么样？你会去薅这个羊毛吗？
