文|维愈
mac电脑想必都听说过吧？
大名鼎鼎的苹果个人计算机。
那麦金塔计算机你知道吗？
这是mc电脑的前身，于1984年上市，爆火全球，盛极一时。
只不过，当时许多用户纷纷吐槽，麦金塔计算机好用是好用，就是开机太慢了。
乔布斯把这件事反馈后，苹果公司的高层以及『工程师』，一致认为：现在市场行情好，没必要为了小小的开机时间，投入那么多资源。
以暴脾气著称的乔布斯，是怎么沟通的呢？
他说：“全世界有500多万人使用我们的电脑，假设每台省10秒，一天就省5000万秒，一年下来，相当于10个人的一生。缩短开机时间，等于救了10条人命。”
最后，所有人被他说动了，麦金塔计算机开机时间大幅缩短，为以后迈入mc电脑踏下扎实一步。
乔布斯的沟通，不说教，没有指责，也没有仗着身份去命令他人，只是在阐述一个有趣的事实。
可见，真正的沟通高手，未必多么心平气和，温文尔雅，而是懂得不说教，只聊天。
01
心理学有一个著名的实验：佩蒂-卡乔波的可能性模型。
这个实验，旨在说明不相关的事物，对人影响有多大。
实验中把人分为两组，推销同一款剃须刀🪒，只不过看的广告不同。
A组看到的广告：介绍剃须刀🪒的功能、效果、数据等与用户高度相关的内容。
B组看到的广告：某某专家的背书、某个『明星』️的代言、一小段搞笑的整活视频，内容与用户看似没什么关系。
实验结果出来后，B组的购买意愿远远高于A组。
这个实验证明了：
当人遇到自身高度相关的事物，会集中大量的注意力，调动全部理性资源，导致购买情绪下降了，被称为“中心路径”。
而与自身相关度低的，反而容易调动起心情，连带提高了购买意愿，被称为“外周路径”。
结论是：中心路径启动时，人不容易顺从；反之，外周路径启动，人更容易顺从。
在沟通时，若能从外周路径入手，让他人觉得：好像不关我的事。说服力大大提高。
三国时期，曹操面临立嗣的困扰，他有两个儿子，曹丕和曹植，不知道立谁为世子。
于是，曹操询问自己账下的谋士贾诩该怎么办。
贾诩回答：“我想起了袁绍和刘表的事。”
曹操恍然大悟，决定立大儿子曹丕为世子。
因为，袁绍与刘表，就是因为没有立大儿子为世子，才导致家破人亡，势力崩坏。
贾诩并没有直接告诉曹操怎么做，而是透过别人的案例，暗中说明，相当明智。
会沟通的人，从来不会直接给出答案，或是顾左右而言他，或是东一榔头西一棒槌，好似闲情惬意地聊天。
恰恰这样，说服力方能最大化。
02
瑞典斯德哥尔摩曾拍摄过一则救援队宣传片，文案是：“今年，我们可敬的救援队人员挽救了无数家庭的生命，舍己为人，无私风险，值得我们所有人学习。”
宣传片发布后，被无数市民批评谩骂，有人甚至说：“我没工作吃不上饭的时候，救援队去哪了？”
隔年，宣传片的文案换了，变成：“今年全年，全市救援队累计出勤930次，成功抢救被困人员1240人，平均每29小时就有一场突发任务。希望从今天起，不会再有人遇难，祝你们平安。”
这一次，却获得了市民的一片喝彩，还在救援队门口竖立起了雕像。
当我们想要展开良好的沟通，说服某个人时，说事实大于说结论。
说事实，一来无可辩驳，二来相关性低。
直陈利弊、摆数据、聊案例，更容易让人接受。反之，以祈使句的命令为主，天然引起他人的抗拒。
电影《死亡诗社》有一句台词：“我不是在教你，我是在讲故事。”
事实，即是故事。
回忆你被别人说动心的心路历程，有几次是直白的说教，有几次是精彩的故事？
数年前，我的老家同时开业了两家粉店，门口都安排了招待员。
第一家店说：“我们用天然的米浆，新鲜的猪肉，熬了十几个小时的汤，味道非常好吃。”
当时我听了，没有什么感觉，几乎都听腻了，所有粉店都这么介绍的。
第二家店说：“刚才有一个人都连吃三碗了，我们洗碗都来不及了！”
这句话瞬间吸引了我，同时我也发现，这家店排队的人数，远超第一家店。
在广告学中，这也是很经典的技巧。
说“这个商品非常好”，远不如说“用过的都说好”。
正如美国领导力学家约翰·麦斯威尔所说：“真正的说服力，不是命令，而是影响。”
真实、精彩的故事，就是最强的影响力，用得好的人，当真潜移默化，润物无声。
03
沟通中，有两个词要慎用，一个是“你”，一个是“应该”。
这两个词，都附带强烈的指向性和强迫性。
一名网友曾分享一个他跟母亲沟通的故事。
他母亲说：“昨天，隔壁王姐跟我讲，他儿子因为天天叫外卖，突然晕倒在家里，幸好发现得及时送去医院，不然后果不敢想。王姐昨天哭得眼睛都肿了。”
网友听到这里，心有余悸，自己也爱点外卖，以后是不是要注意点。
这时，母亲突然话锋一转：“还有你也是，也天天点外卖，你也想跟王姐儿子一样吗？”
顿时，他感觉万分厌烦，前面好不容易出现的自省烟消云散，根本听不进去。
许多人的沟通，都有这个毛病，喜欢附带明确的指向性。
避免“指向性”，是沟通的基本素养，也是扩大说服力的关键。
沟通时，要尽量提到更多与对方不相关的事。
学者鲍鹏山说过：“你会发现，我们很少人聊自己，一天到晚都在聊别人。”
很多人就是聊别人时很起劲，聊自己时便装傻充愣，自己对自己，尚且如此，更何况别人对自己。
没有人会心甘情愿地接受“你应该如何如何”“你不应该怎样怎样”，反而乐于接受“别人应该如何如何”“别人应该怎样怎样”。
你说：“你每天熬夜很伤肝，应该早睡。”
不如说：“上周谁谁连续加班熬夜后体检，查出脂肪肝，现在每天11点就关手机，气色好多了，早睡没想到真的有用！”
把“你”换成“他”，把“应该”换成“没想到”，就是既和谐又高效的沟通了。
